春節過(guò)后，武漢市場(chǎng)的枝江酒星級系列銷(xiāo)量大幅增長(cháng)。尤其是木盒四星，增長(cháng)迅猛,比去年全年的銷(xiāo)量還要多出50%。通過(guò)對東西湖區域的網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)和與經(jīng)銷(xiāo)商的座談，我們認識到只要積極地抓好各項市場(chǎng)工作，中高檔酒發(fā)展并非難事。
東西湖的四星枝江銷(xiāo)售火爆，主要體現在四個(gè)方面。一是鋪市率高。武漢東西湖區人口40萬(wàn)，河南老鄉占有很大比例。和經(jīng)銷(xiāo)商一起走了幾條街，市場(chǎng)鋪市率非常高，流通可以達到100%，餐飲終端除了快餐店和早點(diǎn)攤基本上都有貨。經(jīng)銷(xiāo)商高總自豪的說(shuō)：我的東西湖能賣(mài)四星的店子一家都不會(huì )掉，因為我天天在市場(chǎng)上轉、在看，一線(xiàn)的信息我最清楚，產(chǎn)品鋪市也是我和業(yè)務(wù)員一家一家鋪出來(lái)的。說(shuō)話(huà)間我們走到一家不起眼的蒸菜館，進(jìn)去一看只有七八個(gè)臺位，五桌已上客，三桌喝的都是四星。通過(guò)和老板的聊天，了解這個(gè)店一個(gè)月的四星不低于50件，而東西湖這樣的店還有很多。
二是客情做得好。經(jīng)銷(xiāo)商高總是河南人，他充分利用了家鄉人的人脈資源，把區域內的客情做得十分到位。每逢客戶(hù)家中有紅白喜事，高總都要去趕人情、攀老鄉、交朋友，大大拉近了和客戶(hù)之間的感情。針對大客戶(hù)，高總自己拿出資金組織旅游做好客情。同時(shí)要求自己的業(yè)務(wù)員不搶下面客戶(hù)的生意，小零店的出貨都到所屬的大戶(hù)家里出。到門(mén)面來(lái)開(kāi)貨的散戶(hù)，是哪個(gè)大戶(hù)下面的就把生意推到大戶(hù)的身上，不和別人爭搶?zhuān)确€定了價(jià)格又維護了客情。
三是抓好酒席推廣。酒席有著(zhù)良好的口碑宣傳和帶動(dòng)作用。高總非常重視酒席的推廣，除了發(fā)動(dòng)自己的親戚朋友帶動(dòng)之外，也積極通過(guò)酒店合作來(lái)推廣，讓利給酒店，獎勵推酒席的服務(wù)員。同時(shí)做好酒席的配套服務(wù)工作，消費者用酒包退包換，送貨服務(wù)上門(mén)，憑借著(zhù)扎實(shí)的服務(wù)，依靠著(zhù)枝江酒的品牌力和優(yōu)秀品質(zhì)打開(kāi)了酒席用酒之門(mén)，銷(xiāo)量也就大幅上升。
四是利用政務(wù)資源引導消費。通過(guò)政務(wù)贈酒讓政務(wù)部門(mén)了解枝江酒，品嘗枝江酒，從而認可枝江酒，購買(mǎi)枝江酒。
通過(guò)東西湖的例子看出，只是把看似簡(jiǎn)單普通的市場(chǎng)工作做深、做透、做細，在加上持之以恒、堅持不懈，就收獲了成功。今日的江城武漢，枝江酒正以星級系列為基礎，不斷向高端發(fā)力，將迎來(lái)更加廣闊的空間。 （劉怡榮）
