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2004年，枝江大曲在湖北市場(chǎng)連續幾年的高增長(cháng)之后，又取得了輝煌的業(yè)績(jì)，省內銷(xiāo)售達到6億元，成為枝江大曲賴(lài)以生存和發(fā)展的堅實(shí)基礎，且投入少，全部市場(chǎng)投入不到銷(xiāo)售額的6%。這些成績(jì)的取得，凝聚了全公司上上下下全體人員的辛勤與汗水，也與市場(chǎng)正確獨到的操作與管理是分不開(kāi)的。
首先，是市場(chǎng)的正確定位與決策。市場(chǎng)做到一定的規模與程度，是強攻猛進(jìn)，還是穩中求進(jìn)，定位很重要，公司董事會(huì )和銷(xiāo)售公司領(lǐng)導在吸取眾多白酒前輩的經(jīng)驗與教訓時(shí)，毅然選擇了后者，穩中求升。穩是基礎，沒(méi)有穩就沒(méi)有升，太多成功與教訓告訴我們，沒(méi)有良好的基礎，結果只是進(jìn)無(wú)門(mén)，退無(wú)路。在相當一段時(shí)間內，穩中求進(jìn)要做為省內市場(chǎng)操作與管理的核心指導思想，貫徹落實(shí)到每一位銷(xiāo)售員的實(shí)際工作之中。其次，營(yíng)銷(xiāo)政策因地制宜，機智靈活，做市場(chǎng)沒(méi)有“一招鮮吃遍天”的事，也沒(méi)有包治百病的靈丹妙藥。無(wú)論是省外，還是省內，市場(chǎng)情況雖都有相似之處，但也各有自己的特殊因素和環(huán)境，一刀切不現實(shí)。有的重促銷(xiāo)，有的重廣告，有的地方賣(mài)的是客情，不找準當地市場(chǎng)矛盾的突破口，便很難長(cháng)期立足。辟如安陸、云夢(mèng)等縣級市場(chǎng)，廣告少而省，各種促銷(xiāo)相對做的較多一些，雖然現遭強勢競品攻擊，可市場(chǎng)仍然能保持穩中有升；而在沙市、黃石等地級市場(chǎng)，有規模、有形象的廣告反倒比促銷(xiāo)更顯重。當然，任何市場(chǎng)做的好壞都是綜合因素作用的結果，從長(cháng)遠看，單有促銷(xiāo)和單有廣告都不行，只是針對不同的市場(chǎng)，應各有側重點(diǎn)，江漢平原及鄂東南市場(chǎng)之所以暢銷(xiāo)無(wú)衰，與營(yíng)銷(xiāo)策略的靈活運用和把握無(wú)不關(guān)系。
誠信為本的經(jīng)營(yíng)理念和良好的客情關(guān)系。多年來(lái)，枝江大曲以質(zhì)為本，誠信天下的經(jīng)營(yíng)理念，贏(yíng)得了眾多客戶(hù)的贊譽(yù)，建立了良好的客情關(guān)系。省內市場(chǎng)諸多客戶(hù)經(jīng)營(yíng)枝江多年，對公司的政策和經(jīng)營(yíng)理念，有過(guò)切身的體會(huì )，全心全意把枝江當成自己的事業(yè)經(jīng)營(yíng)打理，且獲得了可觀(guān)的回報。有的成為獨樹(shù)一幟的商賈大亨，有的更成為當地的成功人士、人大代表、政協(xié)委員等等。枝江和他們是一種魚(yú)水關(guān)系，可以說(shuō)他們是枝江的一筆寶貴財富，是枝江賴(lài)以生存的發(fā)展與基礎。所以，在具體市場(chǎng)操作與管理過(guò)程中，貫徹和建立良好客情關(guān)系是必不可少，省內市場(chǎng)在這一塊做的比較早，效果也體現得尤為明顯。
科學(xué)、規范的銷(xiāo)售管理制度。規范穩定的市場(chǎng)要有相應的管理制度。曾幾何時(shí)，倒貨、竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)，給市場(chǎng)造成了不良影響，市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格一滑再滑，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖，怨聲載道。為了凈化市場(chǎng)，維護市場(chǎng)穩定，公司有針對性地制定諸多規章制度，嚴懲倒貨、竄貨，規范帳務(wù)核銷(xiāo)制度，對市場(chǎng)的規范化操作與管理起到了良好作用，使市場(chǎng)的運作走上良性循環(huán)的軌道。
當然，一個(gè)市場(chǎng)的操作與管理是一門(mén)科學(xué)，需要研究的東西很多，江漢平原及鄂東南市場(chǎng)只是省內市場(chǎng)的一個(gè)組成部分，以上所談的幾個(gè)方面也只是自己一點(diǎn)膚淺的看法和認識，還有諸多因素，限于篇幅，未盡詳實(shí)，期待和各位同行再行探討。(趙祖平)