商場(chǎng)如戰場(chǎng) 打造白酒營(yíng)銷(xiāo)的黃埔軍校
每年春季，枝江酒業(yè)都會(huì )有一次“高考”——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員招聘。說(shuō)是高考并不為過(guò)，筆試、面試、綜合考核，業(yè)務(wù)、素養全面考察，能被正式錄用的，都是百里挑一的銷(xiāo)售精英。而報名者中，有很多都是來(lái)自河南、安徽、江蘇、廣東的資深從業(yè)人員。
一家酒廠(chǎng)的銷(xiāo)售崗位，為何能有如此吸引力？在過(guò)去二十多年里，中國白酒界可謂風(fēng)生水起，許多品牌名噪一時(shí)，曇花一現，業(yè)界笑稱(chēng)“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，而枝江酒業(yè)卻是個(gè)例外。
1997年，枝江白酒的銷(xiāo)售額約5000多萬(wàn)元，3年后的2000年，銷(xiāo)售額突破5億元。十五年間，枝江酒業(yè)持續高增長(cháng)讓業(yè)界驚呼奇跡，而這份輝煌戰績(jì)的直接締造者，就是被譽(yù)為“鐵軍”的營(yíng)銷(xiāo)團隊，被譽(yù)為白酒營(yíng)銷(xiāo)界的黃埔軍校。
1997年，一只20多人的年輕隊伍從枝江來(lái)到武漢，他們的任務(wù)，是叩開(kāi)20多家白酒大鱷盤(pán)踞的武漢市場(chǎng)。肖家華是其中一員，他回憶道：“那時(shí)大家租住了漢陽(yáng)動(dòng)物園附近的民房，8人一間，夏天洗澡靠煤爐子燒水，男員工限時(shí)2分鐘，女員工5分鐘?！边@些娃娃兵每天白天鋪市，晚上搞贈飲，用自行車(chē)馱著(zhù)酒一家一家送。
“當時(shí)在電視臺投放了廣告，眼看剛有起色，卻因資金困難面臨停播，大家主動(dòng)拿出自己的生活費支付廣告費，連吃3天方便面?！?/SPAN>5個(gè)月的時(shí)間，20多個(gè)業(yè)務(wù)員硬是靠著(zhù)腳板子，鋪貨7600家餐館，當年底武漢市場(chǎng)銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)元。
以弱勝強一戰成名，在商海浮沉里并不罕見(jiàn)。如何讓一只隊伍常年保持高昂的斗志、高效的工作，并持之以恒，學(xué)習培訓是硬道理。利用銷(xiāo)售淡季，枝江酒業(yè)每年都會(huì )邀請國內知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講課?！叭巳硕贾郎虉?chǎng)如戰場(chǎng)，但真正把商場(chǎng)當作戰場(chǎng)的很少，如今白酒業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，競爭越來(lái)越白熱化，如果不能與時(shí)俱進(jìn)，沒(méi)有危機感，很快就會(huì )失去陣地?！?/FONT>
2009年，枝江酒業(yè)引入維維集團作為戰略合作伙伴，管理運營(yíng)水平顯著(zhù)提升，銷(xiāo)售也由區域爭奪邁向全國戰略布局階段。2011年，枝江酒業(yè)集團營(yíng)業(yè)收入突破70億元，明年將沖擊百億元大關(guān)。今年枝江酒業(yè)開(kāi)工建設5萬(wàn)噸灌裝中心和黑龍江綏化白酒生產(chǎn)基地，占地3000多畝的產(chǎn)業(yè)園已納入規劃，包括維維白酒行業(yè)投融資總部項目，擬在“十二五”期間通過(guò)并購國內知名白酒品牌和企業(yè)，快速將旗下白酒產(chǎn)業(yè)做大至100億—150億元的規模，到“十二五”期末，集團成員企業(yè)將達到50家。（張同 楚天都市報：劉昊）
專(zhuān)家點(diǎn)評：
無(wú)形資產(chǎn)締造卓爾不群
枝江酒業(yè)在十余年時(shí)間內完成了由地方品牌向國內名牌，由小型酒廠(chǎng)向業(yè)內十強，由單一企業(yè)向集團經(jīng)營(yíng)的戰略突破。其成功的經(jīng)驗表明，卓爾不群的企業(yè)一定是善于運行有形資產(chǎn)，進(jìn)而形成無(wú)形資產(chǎn)的組織。該企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)突出表現為異質(zhì)勞動(dòng)力的戰略富集，一是以董事長(cháng)蔣紅星和總經(jīng)理張春雷等為代表的管理團隊，用超凡的決斷力和執行力奠基了企業(yè)的體制、機制和心智；二是由國內一流專(zhuān)家組成的技術(shù)團隊，用難得的歸宿感和創(chuàng )造力保證了生產(chǎn)的效能、效率和效益；三是以年輕員工為主體的銷(xiāo)售團隊，用強烈的使命感和責任心實(shí)現了市場(chǎng)的擴張、升級和持續；四是由成奎安、曾志偉和孫紅雷組成的形象代表，用獨特的廣告詞和廣泛的影響力提升了枝江酒業(yè)產(chǎn)品的知名度和客戶(hù)的忠誠度?？傊?，枝江酒業(yè)的東山再起，取決于企業(yè)相關(guān)利益群體間的用知心與知己構成的現代文明。（中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)院院長(cháng) 博導、教授汪海粟）
